8:35 AM
Tech AyOuB-EH
MODULE : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE
RESUME DE THEORIE
RESUME DE THEORIE
Description
Extrait / Introduction :
ITRODUCTION GENERALE DU MODULE
Quels qu'ils soient, les talents individuels ne suffisent plus
aujourd'hui à conquérir, puis à conserver les marchés modernes. La
concurrence nationale et internationale étant de plus en plus organisée,
c'est l'activité conjuguée de l'ensemble de ceux qui ont pour mission de
vendre pour le compte de l'entreprise, qui peut conduire au succès.
De ce fait, le management de la force de vente de l'entreprise
devient un passage obligé pour agir avec efficacité, eu égard aux objectifs
définis par les dirigeants.
L'enjeu est important: il réside, à la fois, dans la capacité des
décideurs à constituer une équipe de qualité, c'est-à-dire performante, et
dans la détermination compétente à piloter au quotidien la force d'action
ainsi constituée
Ainsi l’objectif de ce module est de permettre au stagiaire de
pratiquer et s’intégrer facilement dans son milieu professionnel sans
obstacles ni hésitation à participer à une prise de décision liée à ses
compétences .
NB : Si le contenu du présent module ne peut pas être traité dans le temps
alloué ou bien pour des raisons de dictée, le formateur faire photocopier
certains chapitres pour les stagiaires.
OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU
DE COMPORTEMENT
PRECISIONS SUR LE
COMPORTEMENT ATTENDU
CRITERES PARTICULIERS DE
PERFORMANCE
Organiser la force de vente
• Identifier les différents objectifs de
l’entreprise,
• Distinguer les missions des
vendeurs et la stratégie de la vente,
• Calculer la taille de la force de vente,
• Structurer la force de vente,
• Organiser l’action du vendeur,
• Contrôler la force de vente.
OBJECTIF OPERATIONNEL DE SECOND NIVEAU
Avant d’apprendre à Organiser la force de vente, le stagiaire doit :
Avant d’apprendre à Organiser la force de vente, le stagiaire doit :
• Reconnaître les différents intermédiaires commerciaux et leurs
statuts,
• Prévoir la vente (méthode des moindres carré et désaisonnalisation)
• Tracer la courbe de Pareto (loi des 20/80),
• Prospecter un marché,
• Remplir les documents commerciaux,
• Présenter la fiche client,
• Présenter le tableau de bord et les rapports commerciaux.
Quels qu'ils soient, les talents individuels ne suffisent plus
aujourd'hui à conquérir, puis à conserver les marchés modernes. La
concurrence nationale et internationale étant de plus en plus organisée,
c'est l'activité conjuguée de l'ensemble de ceux qui ont pour mission de
vendre pour le compte de l'entreprise, qui peut conduire au succès.
De ce fait, le management de la force de vente de l'entreprise
devient un passage obligé pour agir avec efficacité, eu égard aux objectifs
définis par les dirigeants.
L'enjeu est important: il réside, à la fois, dans la capacité des
décideurs à constituer une équipe de qualité, c'est-à-dire performante, et
dans la détermination compétente à piloter au quotidien la force d'action
ainsi constituée
Ainsi l’objectif de ce module est de permettre au stagiaire de
pratiquer et s’intégrer facilement dans son milieu professionnel sans
obstacles ni hésitation à participer à une prise de décision liée à ses
compétences .
NB : Si le contenu du présent module ne peut pas être traité dans le temps
alloué ou bien pour des raisons de dictée, le formateur faire photocopier
certains chapitres pour les stagiaires.
OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU
DE COMPORTEMENT
PRECISIONS SUR LE
COMPORTEMENT ATTENDU
CRITERES PARTICULIERS DE
PERFORMANCE
Organiser la force de vente
• Identifier les différents objectifs de
l’entreprise,
• Distinguer les missions des
vendeurs et la stratégie de la vente,
• Calculer la taille de la force de vente,
• Structurer la force de vente,
• Organiser l’action du vendeur,
• Contrôler la force de vente.
OBJECTIF OPERATIONNEL DE SECOND NIVEAU
Avant d’apprendre à Organiser la force de vente, le stagiaire doit :
Avant d’apprendre à Organiser la force de vente, le stagiaire doit :
• Reconnaître les différents intermédiaires commerciaux et leurs
statuts,
• Prévoir la vente (méthode des moindres carré et désaisonnalisation)
• Tracer la courbe de Pareto (loi des 20/80),
• Prospecter un marché,
• Remplir les documents commerciaux,
• Présenter la fiche client,
• Présenter le tableau de bord et les rapports commerciaux.
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